#SocialSuccess – مطالعه موردی بازاریابی ورودی برای B2B

در مورد اصطلاح “بازاریابی ورودی” از اواخر و دقیقاً آنچه در آن عبارت تحت پوشش قرار گرفته است ، بحثهای بسیار زیادی شده است. برای اهداف این مطالعه موردی ما از تعریف hubspot در بازاریابی ورودی و برون مرزی استفاده می کنیم. در زیر یک مطالعه موردی در مورد چگونگی استفاده ما از (Salesforce.com) از بازاریابی داخل کشور به همراه تبلیغات اجتماعی و بازپرداخت عالی برای رشد هر چه بیشتر ترافیک و هدایت ما در انگلستان انجام شده است. چه در بازاریابی B2B یا B2C فعالیت کنید ، این مطالعه موردی باید مربوط به شما و بازارهای شما باشد.

سفر جدید خرید B2B

چشم انداز آنلاین برای بازاریابان با سرعتی سریع در حال تغییر است. مردم روشی را که قبلاً خریداری نمی کنند ، خریداری نمی کنند. یک سفر خرید جدید با سه عنصر اصلی وجود دارد:

     

  1. جستجو – در اکثر مردم تحقیقات خود را درباره یک محصول جدید از طریق موتورهای جستجو شروع می کنند ، ۷۸٪ از کاربران اینترنت تحقیق محصول را بصورت آنلاین انجام می دهند (Source Pew Internet & American Life Life، May 2010)
  2.  

  3. دارای نیروی اجتماعی – رشد شبکه های اجتماعی به این معنی است که ما اکنون می توانیم برای توصیه ها به شبکه های خارجی خود وارد شویم. پایگاه کاربر فعال توییتر به تنهایی ۹۰ میلیون توییت در روز ایجاد می کند ، ۲۴٪ بزرگسالان نظرات و یا نظرات خود را بصورت آنلاین درباره چیزهایی که خریداری می کنند ارسال کرده اند. ما قبل از تصمیم گیری در مورد خرید ، محتوای تولید شده توسط کاربر زیادی داریم تا بررسی کنیم.
  4.  

  5. خریدار کنترل شده – مردم اکنون می توانند انتخاب کنند که در کجا و چه زمانی با مارک شما درگیر شوند ، به علاوه محتوا را که دوست دارند مصرف کنند. شما باید استراتژی های بازاریابی را انتخاب کنید که آنها را انتخاب می کنند برای مشارکت با آنها.

برای شرکت های B2B این بدان معناست که فروشندگان آنها بعداً در چرخه خرید مشغول فعالیت هستند و فرصتی عالی برای بازاریابی برای تبدیل شدن به بخشی جدایی ناپذیر در روند فروش کلی ارائه می دهد.

“پیدا شد”

با توجه به موارد بالا ، ما تصمیم گرفتیم که یک پروژه آزمایشی را در انگلستان با هدف مفهوم “یافتن” (که توسط برایان هالیگان از Hubspot ساخته شده است) اجرا کنیم. هدف ما پیدا کردن افرادی بود که به طور فعال به دنبال کمک به انواع موضوعاتی هستند که ما می پردازیم. ما این کار را با استفاده از تخصص خودمان در زمینه محتوا انجام می دهیم که به چشم انداز ما کمک می کند تا کارهای خود را بهتر انجام دهند.

از آنجا که رسانه های اصلی درگیر در این پروژه جستجو ، اجتماعی و محتوا بودند ، باید در نظر بگیریم که چگونه این تاکتیک های مختلف شروع به همگرایی می کنند و سعی می کنیم به نقطه شیرین ما ضربه بزنیم.

     

  • چشم اندازهای ما به چه چیزی اهمیت می دهند؟
  •  

  • چگونه می توانیم تخصص خود را برای کمک به ما برداشت کنیم؟
  •  

  • چگونه می توانیم اکنون این محتوا را به بازار عرضه کنیم؟

پاسخ ما – “محتوا میکروسکویت غنی”

هنگام بحث در مورد میکروسایت ها ، بسیاری از افراد احتمالاً تصاویر مربوط به آنهایی را که در راه اندازی محصولات جدید استفاده می شوند (طول عمر آنها بسیار کوتاه است) و یا مواردی که برای ساختن طرح های پیوندی پیچیده استفاده می شوند ، می سازند. راه حل ما ساخت مایکروسایت غنی از محتوا و پر از نوع محتوا بود که بازار هدف ما برای آن ارزش قائل بود. یکی از جنبه های مهم پروژه ، موقعیت سایت بود. اگر به ساختار salesforce.com نگاهی بیندازید ، متوجه خواهید شد که قبلاً وبلاگهای بسیار خوبی داریم که در سایت http://blogs.salesforce.com/company/ نشسته اند. از آنجا که من به EMEA و به ویژه انگلستان برای این پروژه علاقه مندم ، می خواهم این سایت در پوشه UK ما بنشیند ، بنابراین می تواند از کلیه پیوندهای ورودی و سهام اجتماعی تولید شده بهره مند شود. برای ساختن استراتژی میکرو سایت خود ، ما باید شش نکته مهم را مورد توجه قرار دهیم:

راه حل

۱ ٫ شخصیت ها:
چه کسی این سایت را تشکیل می دهد؟

برای من توسعه شخصیت پایه و اساس هر استراتژی بازاریابی خوبی برای ورود به کشور است. من طرفدار گسترده توسعه شخصیت هستم ، از قابلیت استفاده و طراحی سایت شما گرفته تا توسعه محتوا. آنها اطمینان می دهند استراتژی در هدف باقی می ماند. در حقیقت یکی از بهترین پستهای ایجاد لینک که من سال گذشته خوانده ام نوعی پیشرفت شخصیت است. ما یک کارگاه فشرده شخصیت (با کمک iqcontent.com) برگزار کردیم که شامل افراد از بازاریابی ، فروش و بازخورد مشتری می شد. ما به ۵-۶ پروفایل کاربرانی که می خواهیم به آنها برسیم رسیدیم.

۲ ٫ موضوع:
موضوع اصلی که تمام مطالب ما را در کنار هم قرار می دهد چه خواهد بود؟

ما از Radian 6 خودمان ، از ابزار نظارت بر رسانه های اجتماعی ، تجزیه و تحلیل و بازخورد از افراد استفاده کردیم تا “مشاغل با اجتماعی” به دست بیایند.

۳ ics مباحث:
چگونه می توان آن مضمون را مورد بررسی قرار داد و آنرا در موضوعات خاص قرار داد که بتوانیم محتوا را تولید کنیم؟

برای ما ، این بسیار آسان بود. ما نگاه کردیممناطقی از تجارت که رسانه های اجتماعی بیشترین تأثیر را داشته اند (فروش ، خدمات به مشتری ، همکاری و بازاریابی). همچنین مهم است که موضوعات و مضامین شما با محصولات شما مطابقت داشته باشد (ما در تلاش هستیم که منجر به تولید شود).

۴ ٫ پردازش:
دقیقا این محتوا از کجا نشات می گیرد و چگونه تصدیق می شود؟

هیجان مردم از پروژه مهم است. شما باید افرادی داشته باشید که در توسعه محتوا ، بازخورد و اصلاحات به شما کمک کنند. ما برای ایجاد یک شبکه اجتماعی داخلی در اطراف این پروژه که شامل ۵۶ نفر بود ، از ابزار همکاری خود Chatter استفاده کردیم. تمام توسعه محتوا از طریق آن گروه هدایت می شد.

۵ ٫ منابع:

البته ما نیاز به تأمین بودجه و تیم داشتیم.

۶ ٫ اندازه گیری:
چگونه موفقیت را اندازه می گیریم؟

این یک بخش واقعا مهم برای ایجاد هر استراتژی موفق است. آگاهی از برند هرگز معیار کافی ، ترافیکی نیست. لوله ها و لوله ها چه هستند. ما برای اندازه گیری پروژه خود ، داشبورد را با همه اندازه گیری های کلیدی کسب و کار ساخته ایم.

راه اندازی – #socials موفقیت

در ۱۲ هفته ما موفق به توسعه:

     

  • استراتژی
  •  

  • Personas
  •  

  • وب سایت
  •  

  • ۳۲ قطعه محتوا

و سایت #socialsuccess ما در ۳ ژانویه ۲۰۱۲ راه اندازی شد.

پنج مورد زیر از نظر موفقیت در راه اندازی سایت مهم بودند.

۱ Typ انواع محتوا

برای راه اندازی ، ما چهار دسته مختلف را انتخاب کردیم که بتوانیم محتوا تولید کنیم:

     

  1. ایجاد شده: محتوای اصلی که از ابتدا ایجاد شده است. بدیهی است این منابع بسیار فشرده هستند. اینها مواردی مانند کتاب الکترونیکی ، اینفوگرافیک ، مقاله و اسلایدها را شامل می شد.
  2.  

  3. تأیید شده: اینها پستهای سبک کاملاً دور هستند. انتخاب موضوعی مانند فروش اجتماعی و اشاره به بهترین منابع از وب در این موضوع.
  4.  

  5. مشارکتی: ما برخی از بهترین رهبران فکری را در مورد موضوعات خود انتخاب می کنیم و متوجه شدیم که آیا آنها به برخی از مطالب کمک می کنند.
  6.  

  7. میراث: یکی از ساده ترین راههایی که شرکتها می توانند به سرعت مطالب خود را برای بازاریابی داخلی مقیاس کنند ، بازگرداندن مطالبی است که قبلاً در دارایی های مختلف دارند. به عنوان مثال ، رویداد Dreamforce ما که در سانفرانسیسکو اجرا می شود ، تعداد زیادی از ارائه های متخصص را دارد که در طی سه روز ضبط می شود و روی یوتیوب قرار می گیرد. ما به سادگی بهترین فیلم ها را گرفتیم و آنها را به مقاله تبدیل کردیم.

۲ Mess پیام رسانی محصول

به یاد داشته باشید این نوع محتوا محور محصول نیست. بهترین روش برای این نوع محتوا پیروی از قانون ۸۰/۲۰ – محصول غیر٪ ۲۰٪ و ۲۰٪ محصول برای راه اندازی ما به ۹۰/۱۰ رسیده است. مراجع محصول در جایی که معنا پیدا می کرد ، مورد استفاده قرار گرفتند ، اما فقط به صورت محدود.

۳ ٫ ارتقاء سایت

اگر آن را بسازید ، آنها احتمالاً نخواهد آمد مگر اینکه شما یک برنامه تبلیغاتی عالی داشته باشید. برخی از کارهایی که ما برای تبلیغ سایت انجام دادیم عبارتند از:

     

  1. فیس بوک / توییتر: البته تمام بهترین مطالب ما از طریق صفحات فیس بوک ، توییتر و + Google خودمان به اشتراک گذاشته شد
  2.  

  3. ما صفحه اصلی سایت سازمانی خود (www.salesforce.com/uk) را برای تبلیغ این میکروسایت جدید در نظر گرفتیم
  4.  

  5. طرفداران خبره: ما با ۱۵ متخصص برای راه اندازی همکاری کردیم ، که به اندازه کافی مهربان بودند تا محتوای خود را با شبکه های خود به اشتراک بگذارند.
  6.  

  7. ایمیل / خبرنامه: ما راه اندازی سایت را به بانک اطلاعات ایمیل انگلیس خود ارتقا دادیم و همچنین یک خبرنامه با نام #socialsuccess Insider ایجاد کردیم تا با کاربرانی که از طریق بارگیری کتاب الکترونیکی ما ثبت نام کرده اند ، ارتباط برقرار کند.
  8.  

  9. وبلاگ نویسی مهمان: ما برخی وبلاگ نویسان مهمان را در سایت های مربوطه انجام دادیم تا # موفقیت موفقیت اجتماعی را ارتقا دهیم
  10.  

  11. روابط عمومی: ما حدود برخی از قطعات تولید شده PR را انجام دادیم
  12.  

  13. کارمندان: ما کارکنان داخلی خود را برای اشتراک گذاری با شبکه های خارجی خود گالوانیزه کردیم

۴۴ Marketing بازاریابی برون مرزی

ما از همه بازاریابی ورودی خود با تاکتیکهای عالی برون مرزی حمایت کردیم:

     

  1. توییتر: ما توییت هایی را برای محتوای برتر خود (کتابهای الکترونیکی) حمایت مالی کردیم. ما برای این تعداد عدد CTR بسیار عالی دیدیم. من آنها را به شدت توصیه می کنم.

 

  • تبلیغات بنر لینک شده: ما تبلیغاتی را در LinkedIn انجام دادیم که هدف اصلی آن در شخصیت های اصلی ما باشد که در بالا ایجاد شده است (linkIn دارای گزینه های بسیار خوبی برای هدف گذاری مانند هدف با عنوان شغلی است). باز هم ، ما CTR به مراتب بالاتر از این تبلیغات (کسانی که ارائه دهنده محتوا هستند) نسبت به تبلیغات فقط یک محصول را دیدیم.
  •  

  • شبکه نمایش Google: ما در حال حاضر در GDN همان نوع تبلیغات (کسانی را که محتوای برتر ما را ارائه می دهند) در حال حذف هستیم.
  • ۵ s کارشناسان

    دستیابی به رهبران فکر در بازار شما راهی عالی برای تولید برخی مطالب بسیار با ارزش است. ما به اندازه کافی خوش شانس بودیمبرخی از کارشناسان عالی درگیر در محتوای اولیه ، که مشاوره تخصصی خود را با مخاطبان ما به اشتراک گذاشتند و به اندازه کافی مهربان بودند که محتوای ما را با خودشان به اشتراک بگذارند.

    این پروژه در ۳ ژانویه ۲۰۱۲ به طور رسمی آغاز به کار کرد و ما تاکنون شاهد نتایج خوبی بودیم. بازخوردی که ما در کانالهای اجتماعی خود در مورد محتوا بازگردیم بسیار عالی است.

       

    • ترافیک ماه ژانویه به ۸۰٪ YoY افزایش یافته است
    •  

    • ترافیک سایتهای اجتماعی ۲۵۰۰٪ افزایش یافته است
    •  

    • ما بیش از ۶۵۰۰ نفر در خبرنامه ما ثبت نام کرده اند
    •  

    • کتاب الکترونیکی ما بیش از ۱۰،۰۰۰ بار بارگیری شده است (تولید ۱۰،۰۰۰ پیش نمایش)

    آزمایش بازاریابی ورودی ما واقعاً به ما نشان داده است که این مطالب چقدر می توانند تأثیرگذار باشند. ما در حال حاضر در سایتهای مشابه در فرانسه ، آلمان و همچنین سایتهای موضوعات جدید برای EMEA کار می کنیم.

    پس از آن به بعد و به بعد !!