پایان نامه مدلهای بازاریابی رابطه‌مند:”پایان نامه بازاریابی رابطه مند”

مدل های بازاریابی رابطه‌مند

2 -6-1 مدل تاهیر رشید [1]


تا به امروز برای شناسایی ابعاد کلیدی بازاریابی رابطه‌مند تحقیقات زیادی صورت گرفته است ؛ که جامعترین آن مدل ارائه شده توسط تاهیر رشید (2003) است. مدل مورد بحث کلید ابعاد مربوط به سایر مدل‌های ارائه شده تا قبل از سال 2003 را به شرح زیردر بر می‌گیرد:

اعتماد ، تعهد، تجربیات خوب ، وفای به عهد ، رضایت مشتری ، بازاریابی رابطه مند داخلی ، پیوند اجتماعی، همدلی ، ارتباطات و اعتماد .

مدل مورگان وهانت

مطالعات مورگان و هانت، اعتماد وتعهد مرکز بازاریابی رابطه‌مند هستند. تعهد تحت تأثیر چهار متغیر منافع رابطه، هزینه‌های خاتمه رابطه، ارزش‌های مشترک و ارتباطات قرار دارد. اعتماد نیز از سه متغیر ارزشهای مشترک، ارتباطات ورفتار فرصت طلبانه می‌باشد در واقع آن‌ها، تعهد واعتماد را به عنوان متغیرهای اصلی در روابط تجاری در نظر گرفته اند که منجر به پنج پیامد مهم تحت عنوان (رضایت دادن، گرایش به ترک رابطه،همکاری، تضاد کارکردی و عدم اطمینان) خواهند شد. موسسات خدماتی که در صدد اجرای بازاریابی رابطه‌مند، باید توجه داشته باشند که روابط بلند مدت بر اساس اعتماد وتعهدات متقابل ایجاد می‌شود.

2-6-3 مدل من سو و اسپیس

من سو و اسپیس، عوامل بازاریابی رابطه‌مند را در چهار گروه زیر تقسیم کرده‌اند :

  • فعالیت اجتماعی (نظیر: دعوت مشتریان به شام یا نهار، ملاقات‌های رسمی‌با مشتریان)
  • فعالیت فروش (نظیر : معرفی محصولات یاخدمات جدید)
  • نظارت بر رابطه (حفظ ارتباط بین سازمان و مشتری)
  • تبادلاطلاعات(نظیر :ارسال انتشارات و نتایج حاصل از تحقیقات به مشتریان) (من سوواسپیس[1]2000،320).

2-7 بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری

هدف بازاریابی رابطه مند بهبود در سودآوری شرکت از طریق تغییر دیدگاه شرکت از بازاریابی معاملاتی و تاٌکید بر جذب مشتریان جدید به سوی حفظ و نگهداری مشتریان از طریق کاربرد موٌثّر ارتباط با مشتری.ارتباط منسسجم نیازمند همپوشانی در طرح ها و فرآیندهای طرفین است و پیوندهای نزدیک اقتصادی ، عاطفی و ساختاری را میان آن ها پیشنهاد می کند.

بازاریابی رابطه مند و مدیریت ارتباط با مشتری از جمله استراتژی هایی است که شرکت های کامیاب امروز ، برای دست یابی به اهداف خود از آن بهره برداری می کنند و می توان استفاده مطلوب از آن ها را به عنوان یک مزیت رقابتی پایدار در دنیای تجارت امروز دانست(غفاری ، 1386،216).مدیریت ارتباط با مشتری یک راهبرد کسب و کار است که با پیشرفت فناوری تقویت می شود و از طریق آن ، سازمان ها به ایجاد ارتباطات سودمند بر پایه بهین سازی ارزش دریافتی و ادراکی مشتریان می پردازند(جوانشیر ، 1387،52).در راستای اجرای بازاریابی رابطه مند ، CRM مطرح می شود ، یعنی ریشه های مدیریت ارتباط با مشتری را می توان در بازاریابی رابطه مند جستجو کرد.در حقیقت CRM با ایجاد یک پایگاه اطلاعاتی از داده های مشتریان به شناسایی و طبقه بندی مشتریان از نظر معیارهای مختلف از قبیل میزان خرید ، نوع سلائق و علاقه ها ، سبک زندگی و …. پرداخته و با تحلیل این اطلاعات مشتریان وفادار و سودآور برای سازمان را مشخص کرده و به برقراری ارتباط و بازاریابی رابطه مند متناسب با مشتریان هدف پرداخته و در نهایت نتایج و دستاوردهای حاصل را مورد ارزیابی و کنترل قرار می دهد.این مراحل در شکل 2-4نشان داده شده اند(جوانشیر ، 1387،52).

[1]Man so,Speece

[1]Tahirrashid

لینک جزییات بیشتر و دانلود این پایان نامه:

تاثیر بازاریابی رابطه مند بر افزایش وفاداری مشتریان (مطالعه موردی: شعب بانک ملی شهرستان رشت)